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レガシード代表
近藤悦康ブログ

2019.08.27 人材採用について

魔法の質問

今日は、人が意思決定する際の
メカニズムを考えながら、
営業や提案時に、相手にどのような
質問を投げかけると成約の可能性が
高まるかについてお伝えします。

まず、お客様は「買う理由」が欲しいのです。
買う理由が見いだせたら、
人はお金を支払いたくなります。

ここがポイントです。
お金を支払ってでも
買いたくなってもらうことです。

逆を考えてみると、
あなたの会社の商品を顧客が買う理由は何か?

これを突き詰めていく必要があります。
まずは、書き出してみてください。

お客様は
商品の内容や解説よりも
自分が納得する買う理由が欲しいのです。

購買動機をつくる力が
営業や提案時には必要なのです。
まさに、ニーズの喚起とも言います。

売れる営業マンは、
提案プロセスにニーズを喚起します。

商品を購入したあとに
手にできるイメージを具体的に
想像させてくれるのです。

そして、この魔法の質問を
最後に投げかけます。

「私たちのサービス(商品)を導入することで
御社のどんな課題が解決しそうですか?」

この魔法の質問をし、
相手の言葉で話してもらうのです。
ここで話していただける内容が
相手が感じている自社商品の購入価値です。

ここが相手から出てこなければ、
相手の課題と提案した商品にギャップがあるか
商品の価値がきちんと伝わっていない証拠です。

そして、

「いいですね!解決した先には、
どのような未来がイメージできますか?」

その未来を、ご一緒に創りましょう!
とクローズしていきます。

これは採用活動でも同様のことが言えます。

就活生は入社する理由が欲しいのです。

会社の概要よりも
御社に入社する
自分なりの納得できる理由が欲しいのです。

私は学生にこのような質問を
面談で投げかけます。

「私たちの会社に入社できたら
どんな理想が手に入りそうですか?
(どんな未来が創造できそうですか?)」

相手が求める理想と
こちらが提供できる価値が
見合ったときに人は意思決定をします。

まずは、自分の会社に入社した方がいい理由を
書き出しましょう。そして、それをどのように
情報提供していくかを整理しましょう。

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